Essas São as 4 Maiores Objeções de Venda Que Toda Empresa Recebe
Aprenda como contorná-las e melhore a taxa de conversão de seus produtos e serviços.
Um detalhe interessante, é que nem toda objeção é técnica e está relacionada diretamente ao produto ou serviços.
Em especial, quando se trata de vendas B2B (empresas para empresas), departamentos jurídicos ou de compras podem ter objeções de prazo, orçamento ou processo que também afetam o andamento do ciclo comercial.
Veja a seguir como lidar com as objeções de forma eficaz e vender sem ou com muito menos interrupções.
Quais são as objeções de vendas?
Sempre que você encontrar alguém com uma objeção (ou várias), lembre-se de que isso é normal. Todo mundo, inclusive você, questiona detalhes da compra antes de fechar algum negócio, principalmente quando o investimento é um valor considerado elevado.
Então, quando encontrar uma objeção, ao invés de achar que ninguém quer seu produto só porque não passam o cartão logo na primeira oferta, você precisa aprender a quebrar essas objeções. E não existe jeito melhor de fazer isso do se antecipando a elas.
Em cada passo do seu ciclo de vendas e em cada detalhe da sua conversa com o lead, aborde as principais objeções dele, só para matar cada uma delas logo em seguida.
E para facilitar a sua vida, saiba que as principais objeções que qualquer cliente, em qualquer nicho, são:
- urgência: o primeiro ponto refere-se ao quão urgente é a necessidade do prospect em resolver o problema que tem ao comprar o seu produto.
- dinheiro: falta de dinheiro é a desculpa n°1 para adiar a compra. Você precisa provar que o valor da oferta (sua solução) é muito superior à recompensa pedida (o preço do produto).
- autoridade: este ponto refere-se ao fato de que o prospect tenha a permissão de dizer o “sim” ou “não” à sua proposta.
- credibilidade: se o cliente não confiar em você, pode achar que toda a sua promessa é falsa. Ofereça provas e dê garantias para virar o jogo a seu favor.
Como quebrar essas objeções?
Para todo vendedor, é muito ruim ouvir “vou pensar e te falo”, “preciso falar com fulano ou fulana”, “vou dar mais uma pesquisada”, não é mesmo?
Então, para que isso não aconteça, é preciso fazer as perguntas certas que confirmem não haver objeções referentes aos quatro pontos mostrados. Seguem abaixo alguns exemplos de perguntas capazes de obter essas confirmações.
Urgência
“Essa solução que te apresento é algo que você precisa agora?”
Ao responder que sim, o prospect não poderá mais usar a objeção de que te contratará depois, ou que tem outras coisas mais importantes na frente.
Dinheiro
“Esse investimento é algo que faça sentido para começarmos já?”
Ao confirmar que sim, o dinheiro não poderá ser usado como desculpa para não ir adiante.
Autoridade
“É você quem toma a decisão final?”
Em alguns casos, há sócios ou superiores que precisam ser envolvidos no processo de decisão. Mas, se não for o caso e o prospect der essa confirmação, não poderá criar um “sócio fantasma” para se desviar da venda.
Credibilidade
“Você acredita que essa é a solução que você precisa agora?”
Depois de receber o “sim”, pergunte ao prospect o porquê, pois o valor que ele viu na sua oferta é o que fará a compra acontecer.
Reparou que nesses exemplos usamos termos como “agora” e “já”?
Então, trate de usá-los no seu script de vendas também, pois o momento de elas acontecerem é agora e não daqui a meio ano, pois a urgência do cliente não pode esperar.
Revise o script de vendas da sua equipe com frequência, certifique-se que existe mais de um modelo de script, e que estejam adequados aos tipos de público mapeados por sua equipe de marketing.
Se sua empresa precisa melhorar os resultados de faturamento, aumentar o ticket médio e até mesmo captar mais clientes, conte comigo e com minha equipe de consultores de marketing.
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Um grande abraço!
