O Que é o Processo de Vendas

O que é o processo de vendas

Como vimos, vendas exigem persuasão e englobam também uma oferta de valor para o cliente. Esses dois fatores estão 100% sob seu controle, desde que você siga processos claros e testados. 

Em outras palavras, você não precisa se preocupar demais em seguir costumes ou inovar em cada etapa da venda, mas sim em fazer o que é melhor para os clientes. Ponto final.

Com isso em mente, nunca se esqueça que para montar um mecanismo escalável de vendas, você precisa fazer duas coisas:

• conhecer o comportamento das pessoas para quem deseja vender;
• usar esse conhecimento para conduzir essas pessoas até que elas cheguem ao “sim”. 

E sabe qual é o melhor jeito de tomar essas duas ações?  Seguir passos bem estabelecidos. É aí que entra o tão falado ciclo de vendas. Mas o que é isso, afinal?

Em resumo, o processo de vendas é uma série de passos que você pode repetir com todos os possíveis clientes, e que gera resultados consistentes com o passar do tempo. 

A importância do processo de vendas

Quem segue um processo de vendas vai contra o “achismo” e as suposições que acabam com tantas empresas. Em vez disso, realizam um esforço coordenado, que trata vendas como ciência e toma sempre as decisões com maior chance de sucesso.

Antigamente existia uma ideia de que vender era um tipo de “dom” com o qual a pessoa precisava nascer. Mas hoje, com a estruturação de processos e as ferramentas certas, dá para vender qualquer coisa sem ter o perfil “Lobo de Wall Street”.

Outra questão relevante do processo de vendas é diferenciar os tipos de vendas e abordar cada um do jeito certo, buscando os melhores resultados possíveis. Ignorar isso seria como usar a mesma isca para pescar qualquer tipo de peixe, ou seja, seria a receita para o fracasso.

Agora, você deve estar se perguntando: quais são os tipos de venda? Dá para dividi-los em dois grupos: vendas simples e vendas complexas. Veja um pouco mais sobre cada um deles a seguir.

Vendas simples

As vendas simples são as de fechamento rápido, como é o caso do varejo. O cliente entra na loja com uma boa ideia do tipo de produto que deseja, e o papel do vendedor é ler essa preferência rapidamente para atendê-lo bem.

Além disso, o objetivo do vendedor é convencer o cliente a comprar na hora, e não adiar a decisão. 

Vendas complexas

As vendas complexas são aquelas que envolvem um processo de convencimento maior, e a compra geralmente só se concretiza depois de uma série de passos. Isso geralmente é o caso de soluções com preço maior e mais difíceis de compreender. 

Como elas precisam de maior consideração por parte dos clientes, ou necessitam da aprovação de várias pessoas (principalmente no segmento B2B, de empresa para empresa), o processo de venda é mais demorado.

Nesse caso, o papel dos vendedores assume um ar mais amplo, como um viés de consultoria.

O vendedor precisa entender o problema do cliente, junto dele, para que, de forma consultiva, mostre como a solução proposta pode ajudá-lo a resolver seu problema. 

Isso também ajuda as empresas a vender para os clientes certos e evitar dor de cabeça depois, no suporte pós-venda e na fidelização (que é onde o dinheiro realmente está).